みなさんは単価交渉をしたことがありますか。
賃貸契約時やフリマなど日頃単価交渉が出来る場面があります。
私は２０２２年４月に契約先と単価交渉を行いました。
今回はその時の内容を紹介していきます。
交渉前の前提のお話し
私は２０２１年５月～２０２２年４月まで契約先の仕事をしていました。
その仕事で一定の成果を上げていました。
具体的な成果として
- 任された一部の機能を期限までに完成させた
- 要件が決まっていない機能はクライアントと折衝を行い機能を明確に設計書へ落としこんで作り上げた
- 管理者になり作業者１３人を管理して６００件近いバグを改修した
等々あります。
ここで言いたいことは、
闇雲に単価を上げてくれというわけではなく、単価を上げるに値する根拠を持って単価交渉に臨んだ
ということです。
２０２２年４月のエピソード
２０２２年４月に参画しているPJから離任することになりました。
原因は６月リリースのための体制縮小です。
次はどうしようか考えていたところ契約先から次のお話を頂きました。
次の現場があるのだけど寮長君行ってくれるかな。
やらせて頂きます！
速攻で返事をしました。
現場は総合試験フェーズでマイナンバーカード系の案件だそうです。
しかしリモートで仕事が出来ないらしくそこが少し残念なところです。
ここで閃いたことがあります。
いまの現場でしっかりと実績を出したので契約単価の交渉できるのはないか
さっそく契約先に契約単価交渉のメールを打ちました。
●●●株式会社 ●●●様
いつもお世話になっております。●●●株式会社 寮長です。
昨日はお電話ありがとうございました。
どのような案件でもご対応させていただければと存じます。
話は変わりまして、お願いがございます。
再度単価のご検討をお願いできないでしょうか。
希望単価は●●万円（税抜き）です。
理由といたしまして
①●●（2021/5~2022/4）で一定のご評価をいただいている認識であること
※●●様がよくご存じかと思います。
②経験年数の増加により単価の再検討の余地があると考えていることです。
しかし懸念点といたしまして寮長は実装の部分のスキルが欠けております。
ソースを読むことや改修程度であればできるのですが１からゴリゴリに実装した経験がありません。
御社のBPとしては致命的であると認識しております。
しかし実装以外の外部設計～総合試験、データ移行、運用保守、PMO、チームリーダーまで経験がありますので幅広く対応できると考えています。
#時期リーダー候補の子がいれば、仕事を通してサポートすることも可能と考えています。
希望単価●●万円の理由としまして、単価●●～●●万円の方々と仕事をしたことがありますが（社員だった時）、自信と比較して到底あのレベルには及ばないと考えているため単価●●万以上は御社にとっても費用対効果が悪いと考えております。
しかし単価●●万円の方々と仕事をしたことがありますが、同じパフォーマンスが出せると自負しております。
ですので●●万円を希望しています。
もし●●万円は難しいとご判断された場合はそれで構いません。
一度●●万円でやってみてコスパが悪いとご判断された場合は現行の●●万円に戻すことも可能です。
その場合は、今後も末永くご関係を築けさせて頂ければ非常に嬉しいです。
単価のご検討につきましてMEET会議や直接御社にお伺いすることも可能です。
長くなりましたが、ご検討のほどよろしくお願いいたします。
以上です。
後日回答が来ました。
5月から◆◆万、次の案件でもこれまで通り活躍いただいたのち●●万で如何でしょう。
交渉成立です。
５月から◆◆万円で契約させて頂けることになりました。
さらに５月以降の現場で成果が出たらさらに●●万円にして頂けることになりました。
メールの内容を解説
ここからは私がメールの文章を書きながら考えていたことを解説していきます。
明確な金額を提示すること
単価交渉をするにあたり重要なことは、明確な金額を提示することです。
例えばあなたがフリーマーケットの店員さんだったとしましょう。
お客様からこのようなことを言われました。
1000円の商品を２つまとめて買うので安くしてください！
このように言われたあなたはいくら割り引きますか
- １００円引き
- ２００円引き
- ３００円引き
あなたはお店側の人間のため利益を残したいと考えるでしょう。
となると１００円引きを選ぶ方が多いのではないでしょうか。
このように明確な金額を提示しないと相手の都合に合わせて交渉が進められれてしまうのです。
金額の明確な根拠を提示している
単に●●万円としてほしい旨を書くだけではなくその根拠を提示する必要があります。
相手を納得させるためには明確な根拠が必要です。
今回私の場合は以下の根拠を提示しました。
- ●●（2021/5~2022/4）で一定のご評価をいただいている認識であること
- 経験年数の増加により単価の再検討の余地があると考えていること
- しかし単価●●万円の方々と仕事をしたことがありますが、同じパフォーマンスが出せると自負しております
提示する金額は強気でおこなう
今回私は希望単価より高い金額を提示しました。
理由は元々の希望単価が安いと安く買いたたかれてしまう可能性があるからです。
例えば相場が１万円の契約に対して希望単価を1.1万円で交渉してしまうと本当に1.1万円にしかならないケースがあります。
では希望単価1.5万円で交渉をしたらもしかしたら1.2万円や1.3万円で交渉できる可能性があります。
このように外交は強気でいきましょう。
代案を提案している
私はゴリゴリにプログラミングを実装したことはありません。
しかしこのような使い方をしたら私を有効に使うことが出来る旨を伝えました。
ほとんどの方が自分のデメリットや出来ないことを伝えてそこで終わります。
しかし本来はこのように話すべきではないかと思います。
プログラミングはあまり自身がありません。
しかし
①研修で基本は学んだので先輩が横でサポートして頂けたら仕事が出来ます
②PCや参考書で調べながら仕事を進めることが出来ると考えています。
③プログラミングに慣れていないので定時内に終わらないことがあるかもしれません。しかし私はまだ若く体力があります。もし進捗に遅れが出そうであれば残業をして稼働を増やすことでキャッチアップを測っていきたいと考えています。
このように「できないのであればどうするつもりなのか。どうすればできるのか代案を提示する」ということが大事です。
すると相手もこちらの意図をくみ取ってくれる場合が多いです。
今回の私の代案はこちらです。
しかし懸念点といたしまして寮長は実装の部分のスキルが欠けております。
ソースを読むことや改修程度であればできるのですが１からゴリゴリに実装した経験がありません。
御社のBPとしては致命的であると認識しております。
しかし実装以外の外部設計～総合試験、データ移行、運用保守、PMO、チームリーダーまで経験がありますので幅広く対応できると考えています。
#時期リーダー候補の子がいれば、仕事を通してサポートすることも可能と考えています。
まとめ
今回私は交渉を通して単価のアップになりました。
交渉は非常に難しいです。
なぜなら交渉に値する根拠を持たない状態で話を進めるとただのクレーマーになる可能性があるからです。
交渉するときは
- 具体的な金額
- 金額の根拠
- 強気で行う
これらを意識しましょう。
交渉は相手の問題を的確にくみ取ることから始まります。
常にアンテナを張っておきたいですね。
それではまた次回！
winter always turns to spring
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